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看透消費心理，選擇銷售策略

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底下是 看透消費心理，選擇銷售策略 的內容簡介

為什麼銷售會失敗

即使對銷售一知半解的門外漢，也知道銷售時將會遇到什麼樣的難題。

最近兩年來，消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任。我有一位當公司總裁的朋友說，他已經四年沒有接見過銷售人員了。他說，他自己知道需要什麼，當有什麼需要的時候，他會透過自己的資訊管道去購買，並不需要銷售人員喋喋不休地來告訴他「你十分需要這個東西，你必須購買這個東西」。即使像他那麼理性的人，當說到銷售人員的時候，也難以掩蓋強烈的厭惡情緒：「他們不過是鼓其如簧之舌，把自己產品誇得天花亂墜，然後運用別人的心理弱點，使人稀裡糊塗就買了毫無用處的東西。我接見銷售人員，只不過浪費自己也浪費他們的時間。」他的言下之意就是，對於他這樣意志堅定的人，銷售人員的蠱惑之詞毫無用武之地。他公司門口掛著「謝絕推銷」的牌子，而讓我震驚的是，同一樓層的六家公司中，有五家公司的門口都掛著類似的牌子，禁止銷售人員入內。這絕非偶然，也更加讓我確信寫這本書的必要。

其實讓我興起寫這本書的念頭是因為三個多月前的一次事件。那天我在書房為一家公司的銷售培訓做準備，我的妻子接見了一位推銷人員。他希望我妻子加入一個健身俱樂部。我瞭解那個俱樂部，知道那裡的硬體設施不錯，而我的妻子則不是很瞭解。一聽他的言談，我就知道那個銷售人員肯定已有多年的經驗，他從瞭解我妻子的需求，引導我妻子增強購買慾望到介紹那個俱樂部的優點，無論節奏還是分寸，都掌握得不錯。而且，就我認為，那個俱樂部確實十分適合我妻子，我妻子前幾天也剛和我談過要參加健身俱樂部的事情。無論怎麼看，這個交易似乎都要成功了。但是最後，當那位銷售人員邀請我妻子加入，並且支付一個季度的會員費時，我妻子卻千方推託，說自己需要考慮幾天，請對方留下電話。

做過銷售或研究過消費者購買心理的人都知道，當顧客說需要時間考慮的時候，這筆交易一般不會成功，除非隨後幾天出現特殊情況。當那個推銷人員黯然告退之後，我問妻子：「你不是正想參加一個健身俱樂部嗎，為何不加入這家呢？按照他的說法，各方面條件都不錯啊。」

我妻子期期艾艾說不出具體的理由，她只說：「我總感覺好像有些地方不妥。」這個回答讓我震驚。也就是說，如果我妻子是透過別的管道瞭解到這個俱樂部的情況，她一般會選擇加入，而推銷員上門，卻讓她感到不妥。我妻子雖然接待了那個推銷員，卻從一開始就保持了警惕和敵意。由於推銷員妥貼的言談，敵意消失了，但是我妻子的警惕卻沒有減少分毫：「這個人想引誘我買某個東西。我不應該被他的話所迷惑。」

我相信，從我的培訓班出來的銷售人員能夠做得更好，但是只要這種對銷售人員的不信任普遍存在，成交的機率依然不高。這其中肯定出了大問題，而且這個問題已經不是提高銷售人員的說服技巧能夠解決的了。這讓我重新開始考慮消費者、推銷人員、商品之間的關係，從而有了本書。

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  作者： 蕭思濃
  
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• 出版社：奇盟子文化
  
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• 出版日期：2016/12/28
• 語言：繁體中文

商品網址: 看透消費心理，選擇銷售策略

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〔記者施曉光／台北報導〕蔡英文總統日前接受媒體專訪時提到，現在民進黨所做的很多事，都是國民黨執政時期未做到的事，國民黨喊出要在年底選舉用選票教訓民進黨，聽起來有點諷刺；國民黨今天（18日）傍晚發聲明回應，是人民要用選票教訓民進黨，因為民進黨施政不利讓人民非常痛苦，蔡英文卻將矛頭指向國民黨，根本避重就輕、轉移焦點。

國民黨文傳會主委李明賢說，民進黨執政兩年以來，諸多施政讓人民失望、憤怒，像是民進黨在野黨時，保證十年不漲電價，結果執政後，油電雙漲，漲勢還看不到盡頭，而且一般人民普遍無感國內經濟表現，前陣子居然還出現民眾瘋搶衛生紙的民生問題，另如勞基法修惡，讓勞工難脫過勞恐懼，眼高手低的長照2.0，讓人民擔心老年生活，以及電廠火力全開，讓全台陷於空污恐慌，都是讓人民痛苦的施政。

李明賢說，種種民生問題歷歷指證執政黨施政不當，引起民怨，蔡政府卻將責任歸咎於國民黨，無疑是推諉卸責、轉移焦點。



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